TÉCNICAS Y PROCESO DE VENTAS

Los objetivos iniciales son conocer las actividades de la fuerza de venta, las herramientas con las que cuentan. Y si la infraestructura está preparada para buscar clientes de manera masiva.

¿A QUIÉN VA DIRIGIDO?

Trabajamos con usted, departamento comercial y vendedores, con técnicas para organizar las actividades comerciales y asegurar su alineación con cada objetivo y estrategia de la empresa.
Partimos de la incansable búsqueda de acciones para incrementar las ventas y asegurar la cadena de valor al cliente.

¿CÓMO AYUDA?

La metodología es robusta, profesionalizando la labor de venta y ha mostrado resultados incrementales en varias empresas como la suya. Nos ayuda a organizar acciones concretas de ventas, con la definición de roles necesarios, la estructura de trabajo, indicadores clave (kpi) que apoyados en tecnologías de información y en los procesos clave, agiliza los ciclos.

Esta intervención apoya al trabajo del equipo de ventas en un mismo esfuerzo de ventas.

Evidentemente la consultoría busca incremento en las ventas, sin
embargo, al trabajar sobre el proceso actual y los elementos que deben reforzarse,
las técnicas se van construyendo a través de las primeras 4-6 semanas.

En objetivos iniciales se determina el inventario de clientes y prospectos
para empezar a establecer contacto desde las primeras semanas, en un esquema organizado y con indicadores clave de ventas.

¿CÓMO FUNCIONA?

Todo cambio o mejora debe ser orquestado y dirigido por mandos
directivos / gerenciales. El líder por naturaleza debe ser el Gerente comercial o director general.
Iniciamos con juntas semanales y con sesiones de inducción y diagnóstico con el grupo de vendedores, ejecutivos de cuenta y el equipo que tiene los momentos de verdad con el cliente, para conocer el modelo y trabajar conjuntamente en establecer metas y objetivos, indicadores por vendedor, unidad de negocio, producto, área geográfica y segmentos de mercado.

Se realiza el análisis de información para identificar los clientes hacia cual producto tienen preferencia, creando una matriz y con ello, poder segmentar a los clientes en base a clasificaciones de consumo, de industria, de tipo de productos o negocios, o territorios. Este trabajo se gestiona con la dirección Comercial y el equipo de mandos medios de ventas, durante las sesiones semanales y reuniones particulares.

En la estrategia de dar orden y forma a los procesos de ventas, se da vital importancia a la administración de la base de datos de cliente, y dar seguimiento a los prospectos, generando información para tomar decisiones.

¿POR QUÉ LO NECESITA MI EMPRESA?

Las acciones que sustentan las técnicas y metodología del Proceso de Ventas, son:
1. Se monitorean indicadores kpi's de Productividad y Crecimiento.
2. Existe un monitoreo continuo en el inventario de clientes, la Calidad que percibe de los servicios que se brindan, prospección, seguimiento, acciones hacia la fidelización del cliente.
3. Se incluye de manera prioritaria la definición de acciones para la prospección y seguimiento a oportunidades de negocio.
4. Se formaliza la función de ventas, dando pasos probados en la secuencia adecuada, no centrada en el vendedor sino en el proceso del equipo de ventas.
5. Nos apoyamos en tecnologías de información (TI) y para hacer procesos eficientes y en tiempo real.
6. Trabajamos con bases de datos segmentadas por vendedor, indicadores del impacto de trabajo en los resultados y utilidad bruta.